Искусство переговоров с руководством: советы бухгалтеру
Показано с 1 по 6 из 6

Тема: Искусство переговоров с руководством: советы бухгалтеру

  1. #1
    Старший бухгалтер
    Регистрация
    17.08.2015
    Сообщений
    134

    Искусство переговоров с руководством: советы бухгалтеру

    Каждый из нас рано или поздно может оказаться на месте переговорщика, когда начальство необходимо не только убедить в собственной правоте, но и вдохновить на какое-то действие. Бухгалтер тоже сталкивается с такими ситуациями, когда нужно:

    • Записаться на курсы повышения квалификации или полезный семинар.
    • Согласовать расходы на услуги консультантов по сложному вопросу.
    • Согласовать отпуск.
    • Получить новую программу для учета.
    • Взять помощника и т.д.


    Какие слова и действия помогут бухгалтеру быть убедительным?

    1. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться

    Нет, речь не об угрозах. Дайте вашему руководителю мотивацию: объясните, чем ваша просьба выгодна для него.

    Директору выгодно отправить бухгалтера на курсы, если информация, полученная на них, поможет компании сэкономить на налогообложении и избежать штрафов. Непосредственному начальнику выгодно установить в отделе программу, с которой сотрудники будут работать быстрее и с меньшим количеством ошибок.

    Согласитесь, извлечь выгоду из чужой просьбы гораздо приятнее, чем просто потратить силы и время на ее исполнение. А потому ваш собеседник охотно откликнется, если вы подберете правильное преимущество.

    2. Забудьте об эмоциях – вспомните цифры

    Когда вы сообщаете начальству, что устали, потому что у вас много работы – на что вы рассчитываете? На то, что вас просто пожалеют – или все-таки на то, что вам выделят дополнительного сотрудника или дадут отпуск? «Много» - слишком абстрактное понятие, чтобы вы смогли быть услышанными.

    Откажитесь от нечетко сформулированных эмоциональных посылов. Подготовьте факты и даже графики: например, в 2015 году в среднем в месяц вы обрабатывали 100 входящих и 100 исходящих документов, а в 2016 году их количество выросло до 300. Раньше вы вели кадровый учет по 25 сотрудникам и сдавали отчетность только по форме 2-НДФЛ, а теперь штат организации вырос в 2 раза и Правительство РФ ввело новую ежеквартальную отчетность 6-НДФЛ. Можно посчитать часы, которые в среднем уходят на каждую задачу, сравнить это с положенным по законодательству количеством рабочих часов. Подобный набор аргументов докажет начальству, что объем работы вырос не только в ваших фантазиях.

    3. Будьте готовы «загадать желание»

    Когда вы готовите просьбу или предложение, сразу обдумайте, что бы вы хотели получить.

    Если же у вас есть несколько равнозначных решений, выдвинете их все. Человеку психологически легче соглашаться на чью-то просьбу, если у него есть выбор или возможность для компромисса.

    Итак, если вас завалили работой, закончите ваш список аргументов следующим итогом:

    • «Поэтому нам нужно нанять нового сотрудника, который возьмет на себя операции по сбору и обработке документов, освободив 234,9 часа в год того рабочего времени, на которое в данный момент приходятся мои переработки»
    • «Еще выгоднее будет купить программу по созданию и ведению электронного архива в «1С», которая освободит ежемесячно 30 часов рабочего времени, необходимого для поиска и отправки бумажных документов контрагентам или налоговым органам» и т.п.


    Данный подход убедит вашего собеседника внимательнее отнестись к тому предложению, на подготовку которого вы явно потратили силы и время – ведь это значит, что оно действительно важно для вас.

    Еще несколько секретов успешных переговоров

    • Хитрые переговорщики используют метод Сократа: не давать собеседнику сказать слово «нет». Этот метод основан на том, что люди не любят менять свое мнение, а значит, трижды согласившись с вами, будут соглашаться и дальше.


    Перед тем как выдвинуть свое предложение, воспользуйтесь следующими фразами: «Согласны ли вы с тем, что объем работы бухгалтерии вырос в 2,5 раза за последний год? Вы ведь заинтересованы в качественной работе бухгалтерии? Вы бы хотели сэкономить деньги на оплату труда еще одного сотрудника?». Поспорить с этим трудно.

    После трех утвердительных кивков вносите предложение: «Значит, вы одобрите выгодное для организации предложение – покупку и внедрение электронного архива, который освободит время сотрудников и предупредит риск штрафов?». Не кивнуть в четвертый раз, поверьте, будет куда сложнее.

    • Ведите переговоры на равных и не забывайте про «мы-подход». В деловой сфере это правило – одно из ключевых секретов успеха.


    Не говорите: «Я приложил много усилий, чтобы решить проблему». Выберите вариант, который позволит собеседнику стать сопричастным вашей просьбе: «Мы с вами приложили немало усилий, чтобы вывести организацию из кризиса».

    И не забывайте про то, что вы пришли к собеседнику за взаимовыгодным решением. Не извиняйтесь за просьбу, не просите – а предлагайте и благодарите за внимание.

    Вот вам готовая речь для примера:

    «Владимир Владимирович!

    В нашей организации я работаю уже 5лет и очень ценю свою должность. В мои должностные обязанности, помимо всего прочего, входит ведение архива бумажных документов. Сначала документов было мало – не больше 5 000, и организация всегда получала от меня качественно и в срок выполненные обязательства. (описание ситуации)

    Но наша фирма растет, и если в 2013 и 2014 годах объем обрабатываемых мной документов составлял 4000-5000 в год, то теперь количество документов выросло до 12 000. Это могут подтвердить данные из программы «Подсчет документов». Согласны, что объем работы вырос более, чем в 2 раза? В год я трачу не меньше 560 часов только на работу с архивом. С учетом моей заработной платы это обходится фирме примерно в 113 680 руб.(подкрепление цифрами)Также, в связи с этим, мне приходится перерабатывать и уделять меньше внимания высокопрофессиональным задачам: например, качественной и своевременной подготовке отчетности в налоговую.

    Нам было бы выгоднее, если бы я тратила в 4 раза меньше времени на работу с архивом? Хотите выслушать подходящее решение?Я предлагаю следующее: автоматизировать архив бумажных документов, создав электронный архив документов в «1С» с помощью программы «Скан-Архив». Коммерческое предложение уже у вас на почте: вы сможете сэкономить благодаря автоматизации 65 680 руб. в год и снизить риск штрафов от налоговой. (конечный результат, выгодный для собеседника). Ознакомитесь с предложением и ответите мне до конца дня?

    Спасибо за то, что выслушали меня, уверена, мое предложение будет полезно нашей организации! (выражение признательности)».

  2. # ADS
    Главный бухгалтер
    Регистрация
    07.11.2013
    Сообщений
    1320
     

  3. #2
    Старший бухгалтер Аватар для UFO
    Регистрация
    15.06.2015
    Сообщений
    208

    По умолчанию

    Ставлю себя на место директора. Подходит ко мне сотрудник(ца) и начинает распинаться:
    «Согласны ли вы с тем, что объем работы бухгалтерии вырос в 2,5 раза за последний год? Вы ведь заинтересованы в качественной работе бухгалтерии? Вы бы хотели сэкономить деньги на оплату труда еще одного сотрудника?».
    Перебью на середине и спрошу "что хотим-то?" или попрошу говорить по существу.

    готовая речь для примера:
    Будучи директором. позволить сотруднику так тратить моё время?
    Попрошу начать с конца.

    И вообще плохо себе представляю человека. который сидел бы и всё это терпеливо слушал... а потом еще и поддался бы на дешевый психологический приём
    трижды согласившись с вами, будут соглашаться и дальше.
    .
    Если я ясно выразился, значит вы меня не правильно поняли.

  4. #3
    Старший бухгалтер
    Регистрация
    17.08.2015
    Сообщений
    134

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от UFO Посмотреть сообщение
    Перебью на середине и спрошу "что хотим-то?" или попрошу говорить по существу.
    Эти вопросы не обязательно задавать сразу друг за другом, они приведены для примера (о чем вообще можно спросить). Можно назвать это «дешевым психологическим приемом», но вставлять подобные вопросы или трюизмы в процессе изложения проблемы – это один из самых простых методов настроить собеседника на нужный лад. Не буду спорить, этот метод нужно научиться грамотно использовать, чтобы это не выглядело манипуляцией.


    Цитата Сообщение от UFO Посмотреть сообщение
    Будучи директором. позволить сотруднику так тратить моё время?
    Попрошу начать с конца.
    Можно начать и с конца. На вопрос «Чего вы хотите?» можно сразу ответить (по данному примеру) «Электронный архив». Но ведь затем наверняка последуют вопросы: «Зачем?» «Какой?», «Почему этот?», «Сколько стоит?». Пример, приведенный нами, как раз позволяет к таким вопросам подготовиться :)

  5. #4
    Старший бухгалтер Аватар для UFO
    Регистрация
    15.06.2015
    Сообщений
    208

    По умолчанию

    Но ведь затем наверняка последуют вопросы: «Зачем?» «Какой?», «Почему этот?», «Сколько стоит?».
    Вот если последуют, тогда и будет рассказывать. Но в этом случае у директора как раз таки будет ощущение, что он владеет ситуацией и он решает, а не что его к чему-то там подводят )))
    Если я ясно выразился, значит вы меня не правильно поняли.

  6. #5
    Старший бухгалтер Аватар для Алиса
    Регистрация
    04.10.2016
    Сообщений
    250

    По умолчанию

    Мне кажется- в современной ситуации Руководство старается как можно больше "урезать". И хотят нанять на работу Бухгалтера, совмещающего и кадровика и юриста...

  7. #6
    Старший бухгалтер Аватар для ИринаQ
    Регистрация
    30.09.2016
    Сообщений
    323

    По умолчанию

    М мне были предложения по работе- на весь день с переработками. Плюс кадры и Договора! 2 ООО на ОСНО -и все это за 3 копейки.

Похожие темы

  1. Ответов: 0
    Последнее сообщение: 04.08.2016, 21:15
  2. Как победить рутину: 6 новых советов бухгалтеру
    от Gendalf2016 в разделе Общение на любые темы
    Ответов: 3
    Последнее сообщение: 17.02.2016, 19:18
  3. Главбух хочет прибавку к зарплате. Способы, советы, рекомендации.
    от Live fox в разделе Взаимоотношения на работе
    Ответов: 2
    Последнее сообщение: 14.03.2015, 05:28
  4. Искусство бизнеса. Михаил Уколов.
    от Spartak в разделе Бизнес и финансы
    Ответов: 2
    Последнее сообщение: 01.03.2013, 10:22
  5. Дополнительный заработок главному бухгалтеру
    от Natali1981 в разделе Предлагаю работу
    Ответов: 0
    Последнее сообщение: 10.08.2012, 06:30

Метки этой темы